クラフト日本酒と御当地漁港で獲れたての鮮魚をセットで販売するプロジェクトにて、入口商品の企画、インターネット広告配信、KPI管理まで、ワンストップでアクイジションを実施しました。
入口商品企画においては、クライアントが保有する数ある商品を組み合わせながら、主要な４つのKPI（CTR、CPC、CPA、CVR）が最優秀な成績を出せる商品開発をし、新規顧客獲得がスムーズに進む前提を構築しました。
その結果、プロジェクト開始から３ヶ月で、月間の注文数は従来の10倍に、既存顧客を含めた売上は従来の７倍に拡大し、クライアントの収益基盤強化に貢献しました。
課題
- 新規顧客獲得のCVRとCPAが不安定で広告費を上げられない
- 入口商品が決まっていないので精度を上げるPDCAが回しにくい
- 何が売れるか分からないので全ての商品の在庫確保と管理が手探り
弊社が取り組んだこと
まずは、新規顧客獲得数が安定せず、思うように広告費が上げられない理由を見つけるために、クライアントから現状の顧客獲得活動をヒアリングしました。その結果、以下の改善に着手しました。
①クリエイティブテストを行い最もユーザーに響く商品とその訴求を見つけました
インターネットでの新規顧客獲得は、まずは「クリックしてもらえる」商品とその訴求を見つけるところから始まります。どれほど優れた商品であっても、クリックしてもらえなければ何もスタートできません。また、購入前にお試しができないデジタルの世界では、売り手のこだわりや高品質さを押し付けても、それを新規の顧客が理解するにはハードルが高い環境です。
したがって、まずはユーザー側の感性に寄り添って、最もクリックしてもらえる商品を見つけることが重要です。
弊社では、クライアントが保有する数ある商品の中から、最もクリックが期待できる商品候補をいくつか選定し、それらの広告クリエイティブを作成し、Instagramでクリックテストを行いました。その結果、従来販売していた商品とは全く違う特性が明らかになり、ブレイクスルーポイントを発見しました。
②クリエイティブテスト結果を元に主要KPIをクリアできる入口商品を企画しました
弊社では、クリエイティブテストの結果を元に、成績の高い商品をミックスさせ、究極の入口商品を企画しました。さらに、その入口商品のクリエイティブテストを行った結果、予想通り全ての商品の中で最もクリック率が高い結果が得られました。
インターネット広告では、クリック率が高いとCPCが下がるアルゴリズムが作動し、その結果、顧客獲得単価（CPA）が低下する法則が働きます。今回企画した入口商品は、他のどの商品よりもクリック率が高いため、事実上、最もCPAの低下が期待できる商品でもあります。この商品を入口商品として集中的に広告配信して新規顧客獲得に役立てることにより、最も効率的なアクイジション基盤の構築が可能になります。
③入口商品をインターネット広告配信し新規顧客獲得を拡大しました
クリック率（CTR）が高い商品は、そのクリエイティブと商品ページ（LP）に一貫性があるならば、結果的にCVRも高くなり、最終的なCPAが低下する傾向があります。逆に一貫性がない場合とは、クリエイティブで無理な訴求をしてしまい、LPに遷移したときに話が違う展開になり、失望したユーザーが離脱することでCVRが悪化してしまいます。そのため、クリエイティブとLPの内容はシームレスに仕上げる必要があります。
弊社では、LPのコンテンツ企画に参加し、広告の訴求からの一貫性を高め、CVRが最大化するような基盤を構築しました。さらにインターネット広告配信を通じて、クライアントの広告展開の歴史上、最も効率の良い新規顧客獲得活動を可能にしました。さらに、季節に合わせて入口商品をアレンジしていく手法も開発し、通年で新規顧客獲得できる基盤を作りました。
結果
- 主要KPIを満たす入口商品を企画できました
- 低いCPAが可能になり広告費を増やすことができました
- 通年で新規顧客獲得できる活動基盤を作ることができました
その結果、プロジェクト開始から３ヶ月で、月間の注文数は従来の10倍に、既存顧客を含めた売上は従来の７倍に拡大し、今後もクライアントが継続的に発展できる収益基盤の強化に貢献しました。