新規顧客を獲得しやすい入口商品を企画します
新規顧客が初回に購入する商品のことを「入口商品」と呼びます。
広告を配信してみたものの、思ったほどCV数が伸びず、その影響でCPAが高くなり、結果的に配信停止に追い込まれる場面があります。
実は継続的に新規顧客を獲得するためには、広告を設定して開始するだけではなく、新規顧客が購入しやすい入口商品を予め選んで置く必要があります。
インターネットでのニーズとは、売り手側の意図とは関係なく、新規顧客のクリックがニーズを作ります。
なぜならクリックをしないと何も始まらないのが、インターネットの世界だからです。
そのため入口商品として相応しい特性は、
- クリックされやすい商品特徴がある（CTRが良い）
- 同じようなライバル広告が出ていない（CPCが安い）
- 独創性がありネットでしか手に入らない（CVRが良い）
- 同じような商品がネットに少ない（CPAが低い）
- 比較的買える価格設定である（CV数が多い）
となります。
STEP 1
全ての商品群を２種類に分類
御社の商品群の中から、最適な入口商品を選定するために、全ての商品を２種類に分類します。
- 入口商品として相応しいアクイジション向きの商品群
- 入口商品としては相応わしくないが、リピート購入時にお勧めできるリテンション向き商品
アクイジション向き商品は、御社の世界観を体験できるような、全ての商品を代表できる商品です。
一方、リテンション向きな商品は、普通の人が買わないマニアックで、プロ向きで、品質が高い商品です。
このようにアクイジション向き商品とリテンション向き商品は、対極な特性を持っています。
STEP 2
アクイジション向き商品のクリックテスト
インターネットの世界では、ニーズはクリックから始まるため、クリックされない商品はそもそも入口商品として使えません。
そこでアクイジション向きに分類した商品を、一つずつ広告クリエイティブを作成し、SNSなどの広告媒体に投下して、最もユーザーがクリックされる商品を見分けます。
このプロセスで、訴求軸もテストします。訴求軸とは、具体的には広告クリエイティブ内のキャッチコピーになります。
商品とキャッチコピーを両方試すことで、より実戦に近いクリックテストができます。
多くの場合、クリックが良い商品と、クリックが悪い商品は、２倍以上の差が出るため、このプロセスで完全に選別ができます。
STEP 3
セット販売型の入口商品を企画
クリックテストで良い商品の中から、セット販売できるペアを企画します。
なぜ単品型でなくセット型が良いのかという理由は、以下の通りです。
- 御社の世界観を体験しやすい
- ライバルと比較されても差別化ができている
- 特別セット価格を提示することでコスパが良い商品に見える
このような視点で入口商品に相応しいセット型商品を企画していきます。
入口商品企画が完了したら、次は販売するためのLP（ランディングページ）や広告クリエイティブなど、インターネット広告制作を行います。