まずは集客戦略を設計し、リアルタイム管理する体制作りからスタートします
初回の接触で購入する新規顧客はほとんどいません。なぜなら通常の新規顧客は警戒心があるからです。新規顧客が購入に至るには、複数の広告やエビデンスに接触して、警戒心が解けた状態になって初めて購入に至ります。
つまり、新規顧客の警戒心を解くには、予め複数の接触面を用意する必要があります。これらの面が効率的に機能しているのかをリアルタイムで管理することが重要です。
顧客獲得コンサルティングでは、まず集客基盤となる接触面からのデータとその管理体制を構築し、データ分析を通して改善プランを毎週動かせる準備をします。
また、毎月末には成果検証を行い、市場動向やユーザーのインサイトをデータから読み取り、次月の改善に繋げる会議を行います。
STEP 1
顧客獲得計画のヒアリングと目標設定
御社の新規顧客獲得計画とそのためのマーケティング予算を確認いたします。
ヒアリング内容としては、
- 今の事業規模を維持するためには、最低でもどの程度新規顧客数の獲得が必要か？
- また今後、事業規模を拡大して利益を増やすには、どの程度の新規顧客数の獲得が必要か？
- その目標に向けての予算計画と予算配分はどのように考えているのか
これらのヒアリングした内容を元に、具体的にいつから、いつまでに、どの接触面を準備して、計画通りの新規顧客数の獲得を実現するのか集客目標を設定いたします。
STEP 2
アクイジション設計
集客目標に沿って、新規顧客を獲得する上でどの接触面を使うかを選定し、接触面別にKPIが計測できるようにスプレッドシートを作成します。
接触面には以下のような種類があります。
- オーガニック検索（公式サイト等）
- SNS広告（Facebook、Instagram等）
- 検索連動広告（Google等）
- ディスプレイ広告（Google等）
- その他検索コンテンツ（別ドメイン記事や体験ブログ等）
- 成果報酬広告（アフィリエイト等）
KPIには以下のような種類があります。
- CTR
- CPC
- CVR
- CPA
STEP 3
初回購入商品のCTR&CVR検証
新規顧客が初回に購入する商品のことを「入口商品」と呼びます。
新規顧客の獲得数が伸びない多く原因は、この入口商品のCTR（クリック率）とCVR（コンバージョン率）にあります。
なぜならCTRとCVRが改善されればCPA（顧客獲得コスト）が低下して獲得しやすい環境が作れるからです。
既にトライアルセットや定期便セットなど、入口商品が決まっている場合は、その商品が本当に入口商品に相応しいのかCTRとCVRを検証を行います。
一方、まだ入口商品が定まっていない場合は、CTRとCVRの良い入口商品企画からスタートします。