入口商品の選び方とは

新規顧客が一番最初に購入する商品が、「入口商品」と呼ばれていることをご存知ですか?

単純に自社の目玉商品が入口商品となるわけではありません。
入り口商品に必要な特性を理解せず、自社商品をそのままに広告を配信し続け、なかなかお客様に購入されずに失敗していったメーカーは数知れず。

それでは入口商品とは一体、どのような商品なのでしょうか。

「世界観の体験」ができる商品

入口商品として必要な要素の一つに、「世界観が体験できる」か否かがあります。
その商品が全ての商品の中で代表的な物であると同時に、そのメーカーの世界観を知る・体験できる必要があるのです。

SK-2といえばピテラエッセンス(フェイシャルトリートメントエッセンス)、ヤクルトといえばYakult1000、キリンといえばホームタップなど。
様々な切り口や手法で新規の顧客の心を掴みながらも、製品を通して自社の世界観、魅力を知って貰うべく日々工夫が行われています。

また、その製品を選んで貰う為にも、新規顧客が購入しやすい入口商品にデザインする必要もあります。例えば、商品ラインナップの中からセット売りをすることも、手法の一つです。

スキンケア製品なら、サイズを小さくしてライン使いができるお試しセットをつくる。食品なら初回は価格を安く設定してハードルを下げる、あるいはその食品がより楽しめるようにペアリングを提案するなどです。

このように、競合メーカーとの差別化を計る為の工夫が必要です。

ユーザーニーズを狙って組み立てる

ですが、ただ工夫すれば良いということでもありません。
インターネットにおけるニーズにあわせた入口商品選びを行わなければ、意味がないのです。

インターネットにおける「ニーズ」とは、まず広告がクリックされることです。ニーズというのは新規のお客様によるクリックから始まり、メーカー側の意図しないところで生まれることがままあります。

上記のニーズを数々見てきた経験から、入口商品としてのふさわしい特性が以下です。

  1. クリックされやすい商品特徴がある(CTRが良い)
  2. 同じようなライバル広告が出ていない(CPCが安い)
  3. 独創性がありネットでしか手に入らない(CVRが良い)
  4. 同じような商品がネットに少ない(CPAが低い)
  5. 比較的買える価格設定である(CV数が多い)

この5つの条件を満たす、ユーザーのニーズに合わせた入口商品を選ぶ(組み立てる)ことが、新規顧客を獲得するという目標への第一歩なのです。


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